? “作為一家有著數(shù)十年歷史的老牌針織企業(yè)，我們深知原有的渠道早已不適合現(xiàn)在的市場發(fā)展，所以我們在盡量改善老渠道基礎(chǔ)上，將引進新的加盟分銷模式，努力追求渠道扁平化?！北本┿~牛針織集團有限責(zé)任公司銷售分公司副總經(jīng)理賈曉彬說，在新渠道建設(shè)過程中，由于在傳統(tǒng)渠道方面有著太多的教訓(xùn)，所以現(xiàn)在主力招募二三級城市的經(jīng)銷商，暫時不招省級總代理。
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? ? 轉(zhuǎn)向加盟分銷
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銅牛公司始建于1952年?！皻v史悠久的另一面是老的營銷渠道不再適合市場發(fā)展，諸多弊端不斷涌現(xiàn)出來，阻礙著企業(yè)向前發(fā)展?！辟Z曉彬道出了銅牛的渠道現(xiàn)狀。目前，內(nèi)衣市場細分化越來越明顯，這就要求內(nèi)衣企業(yè)必須與之相適應(yīng)，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，一定要有占據(jù)某個細分市場的優(yōu)勢品牌；在價格上要具有市場競爭力，另外防止假冒偽劣產(chǎn)品進入自己的銷售渠道也是工作重點。然而對于這些問題，老企業(yè)原有的營銷渠道無法全部解決。
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“適應(yīng)新的市場發(fā)展形勢，必然要對老渠道改革?！辟Z曉彬?qū)τ诶锨赖母母镏氖謭詻Q，“經(jīng)過分析，最終確定加盟分銷是最適合銅牛的營銷模式。”
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之所以這樣認為，最核心的原因是加盟分銷方式提高了總部對于整個渠道的可控性。首先，加盟是在雙方合約制約之下的行為，有法律保護；其次，無論是在產(chǎn)品零售價格上還是新產(chǎn)品促銷上市時間上，總部都極易控制加盟分銷商；第三，由于產(chǎn)品是直接從生產(chǎn)廠家到加盟分銷商手里，省去了諸多的中間環(huán)節(jié)，分銷商的利益不但得到保障而且更大了，主動參與廠家策略的積極性增強，使得總部在產(chǎn)品研發(fā)、確定市場策略等方面更符合市場要求。正因為加盟分銷存在上述優(yōu)點，賈曉彬表示，銅牛在下一步二三級地區(qū)和城市的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，尤其是新進入地區(qū)，都會嚴格按照加盟分銷方式招募合作者。
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當(dāng)然，肯定新渠道開拓方式并不意味著完全放棄原有的、傳統(tǒng)的渠道模式。正因為如此，現(xiàn)如今銅牛的營銷渠道中比較復(fù)雜，數(shù)種經(jīng)營者同時并存，包括一部分代理商、一部分商場聯(lián)營店、一部分公司直營專賣店、一部分加盟分銷商，還有一部分傳統(tǒng)經(jīng)銷、批發(fā)商，其中以直營專賣店和加盟分銷店為主渠道。對于這種局面，賈的表達很中肯：“一個目的，盡量減少渠道費用，讓經(jīng)營者獲得可持續(xù)回報是根本?！?/div>
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? ? 北銅牛向南進軍
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上世紀90年代，國內(nèi)內(nèi)衣市場有“南有三槍，北有銅牛”之說，看得出來當(dāng)時的銅牛在北方市場是占據(jù)何等的地位，北方14個省、市、自治區(qū)市場被牢牢占據(jù)，讓銅?！芭！北楸狈?。但是，市場的變化，新秀的崛起使得老銅牛內(nèi)衣無法保持住這種市場格局?！斑M軍南方市場，在國內(nèi)全面開花結(jié)果是今年的工作重點。”賈曉彬給出了銅牛的渠道開拓方向。
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他介紹，進軍南方市場勢在必行，今年的工作重點省份是湖南、江西、浙江、江蘇和福建。如前文所述，銅牛在開發(fā)這些新的區(qū)域時，采取的營銷方式正是加盟分銷，主力做二三級渠道網(wǎng)絡(luò)，暫時不招收省級總代理。而這樣做的原因，用賈的話來說是“很多業(yè)內(nèi)企業(yè)早已有前車之鑒了，因此既然已經(jīng)有‘前赴’了，銅牛就不需要再‘后繼’了”。
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經(jīng)營者如果想做銅牛的加盟分銷商，關(guān)鍵要抱有一個長線操作的心態(tài)，千萬不能有短期暴利之心。否則，就算已經(jīng)成為了銅牛的加盟商也會被淘汰掉。另外，銅牛堅決不允許加盟分銷商同時代理同類產(chǎn)品中其他企業(yè)的品牌。
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提示：
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銅牛今年的工作重點省份是湖南、江西、浙江、江蘇和福建，采取的營銷方式加盟分銷，主力在二三級城市建立渠道，暫時不招收省級總代理。
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經(jīng)營者如果想做銅牛的加盟分銷商，要抱有長線操作的心態(tài)，千萬不能有短期暴利之心。否則，就算已經(jīng)成為了銅牛的加盟商也會被淘汰掉。另外，銅牛堅決不允許加盟分銷商同時代理同類產(chǎn)品中其他企業(yè)的品牌。 ?
（中國經(jīng)營報）
